Ska man visa sina kort i en förhandling, eller ska man hålla på dem? Del 2.
I mitt förra inlägg konstaterade jag att den specifika situationen avgör om man ska hålla på sina kort eller visa dem. Jag gav även tre exempel på tillfällen när det är till fördel att vara snabb med att visa sina kort.
Tre exempel på när det istället, i allmänhet, kan vara till din fördel att hålla på dina kort är följande.
❓ 1. När du är osäker på motpartens inställning. Om du är osäker på hur motparten ser på ditt förslag eller din position kan det vara bättre att hålla på dina kort för att undvika att för tidigt avslöja information som motparten kan använda sig av (eller för den delen begära mindre än vad motparten vore villig att bjuda).
🔬 2. När du vill testa styrkan i motpartens position. Låt motparten reagera på din inledande position och behåll dina starkare argument till dess du bedömt om motparten är villiga att ändra sig, eller till dess denne lagt fram sina argument. Detta gäller särskilt om du har en stark position. Det finns en, inte sällan irrationell, tanke att den som först får slut på argument förlorar – även om det är irrationellt skadar det sällan ha ytterligare argument (eller krav och möjliga eftergifter).
⏳ 3. När du vill ha tid att tänka: Om du inte är säker på hur du ska agera i förhandlingen eller om du behöver mer tid för att tänka igenom din position eller strategi, kan det vara till fördel att hålla på din kort. Det är nästan alltid möjligt att be om paus (finns avtalsviljan finns i princip inga äkta tidsgränser) och överväga hur, eller om, du ska lägga fram dina argument i det aktuella läget. Kom ihåg, har du väl avslöjat dina argument går det inte att dölja dem igen.