Ska man visa sina kort i en förhandling, eller ska man hålla på dem? Del 1.
🧠 I varje förhandling är viktigt att förstå situationen och det mål du har så att du kan använda dina kort, vare sig det är fråga om fakta, argument eller någon specifik förutsättning, på bästa sätt för dina önskade resultat. Med andra ord är svaret på frågan (om att visa sina kort eller inte): det beror på.
Tre exempel på tillfällen när det i allmänhet kan vara en fördel att vara lite snabbare med att visa sina kort är dessa.
🤝 1. När du vill bygga förtroende. Att dela med sig av information och sina avsikter tidigt i en förhandling kan signalera ärlighet och öppenhet vilket i normalfallet bygger förtroende. Med ett förtroende mellan parterna ökar chansen att nå en gynnsam överenskommelse.
🥇 2. När du har en stark position. Om du vet att du har starka kort och din föregående undersökning av motparten leder dig att tro att denne har svagare kort kan ett snabbt konstaterande av läget göra motparten mer benägen till rimliga eftergifter och en snabbare överenskommelse. Detta är dock typexemplet på en situation som även kan slå tillbaka – något du i så fall sannolikt redan känner till genom din kunskap/undersökning om/av motparten.
🎵 3. När du vill sätta tonen. Om du börjar med att visa dina kort har du också en möjlighet att definiera problemet och värdera argumenten, du kan med andra ord styra vad förhandlingen fokuserar på och leda lösningen i den riktning du önskar.
Del 2 kommer att handla om när du bör hålla på dina kort.