AI som förhandlingsverktyg
🤖 AI kan vara vår tids motsvarighet till den mekaniska utveckling som startade den industriella revolutionen. Hur kan AI bidra till bättre förhandlingar?
📚 I förberedelseskedet kan AI användas för att analysera data om motparten, t.ex. från tidigare avtal, marknadsdata eller liknande källor. AI kan användas för att identifiera trender och för konkurrens- eller funktionsinriktad benchmarking. Vidare kan AI användas för simulering av möjliga utfall (genom att utgå från mål och preferenser – dvs. det som vi gammaldags kan använda t.ex. Excel för att göra). Alla nu beskrivna exempel är givetvis beroende av data, mycket av denna data finns idag som erfarenhet hos förhandlaren och inte nödvändigtvis digitalt strukturerad och tillgänglig för AI-träning.
🔍 Under förhandlingen kan AI använda för att analysera olika erbjudanden och krav och ge in indikation på ZOPA genom analys som kan avslöja motpartens BATNA eller WATNA. Kort sagt, beräkna optimala priser, tidsramar och annat till förmån för användaren. AI-analysen behöver heller inte vara begränsad till erbjudandena och kravens faktiska innehåll, AI kan även användas för att analysera språkbruket, ordval och känslomässiga signaler – en bieffekt av dessa kunskaper är förstås möjligheten för internationella parter att förhandla på det språk var och en är mest bekväm med. En vidareutveckling av detta vore direkta råd i realtid om vad som ska sägas och göras för optimal effekt (i förlängningen kanske vi kommer att ha två AI-botar som förhandlar med varandra?).
📝Efter förhandlingen (och givetvis delvis under) kan AI användas för att skapa nödvändiga och korrekta handlingar eller specifika avtalsklausuler – eller för den delen för att införliva standardklausuler för relevant område.
📈 De hypotetiska exemplen ovan från förhandlingssituationen är mycket nära verkligheten, realtidsanalys och känslobedömningar finns redan nu. Det stora problemet, i förhandlingssituationen, för AI är tillgång till korrekt grunddata att tränas på – ett problem som förstås även drabbar en mänsklig förhandlare. I nuläget är min uppfattning att AI inte, ännu, kan ersätta människor. Istället utgör AI ett komplement som kan förbättra noggrannheten, effektiviteten och analyshastigheten i beslutsfattande i förhandlingsprocessen.