🔇 Tystnad kan vara en kraftfull faktor i förhandlingar och kan användas på flera sätt för att uppnå önskade resultat. En tystnadspaus kan till exempel sätta press på den andra parten att tala eller ta ställning till ett förslag.
📈 En spännande studie från 2011 av Van Kleef och kollegor visade hur tystnad kan användas som en strategi för att uppnå en fördel i förhandlingar. Forskarna fann att tystnad kan vara särskilt effektivt när det används i kombination med förslag eller bud som ligger nära den andra partens gräns. Genom att använda tystnad på rätt sätt kan du öka benägenheten hos motparten att gå med på ditt erbjudande. (Källa: Van Kleef, G.A., De Dreu, C.K.W., & Manstead, A.S.R. (2011). The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations)
🕵️ En annan användning av tystnad är att avslöja bluff eller tvivelaktiga ståndpunkter. Om du misstänker att någon av parterna inte är ärlig eller ljuger om sina intentioner eller villkor, kan en tystnadspaus tvinga dem att avslöja sig själva eller att korrigera sin ståndpunkt.
📊 En annan undersökning från 2022 (Curhan, J.R m.fl. Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation) visade att en tystnad på minst 3 sekunder ledde till ökat värdeskapande beteende och därmed sammanhängande värdeskapande resultat. Förklaringen ansågs vara att tystnaden får båda parter att bli mer eftertänksamma och därigenom mer benägna att söka goda lösningar.
🚫 Det är dock viktigt att anpassa användningen av tystnad till kontexten, vem den andra parten är och vilket förhållande som finns mellan parterna. Om du använder tystnad på ett felaktigt sätt kan det leda till oönskade resultat och skada ditt förhandlingsläge. Så använd tystnad klokt och medvetet för att uppnå dina mål i förhandlingar.