❓ BATNA, WATNA och ZOPA är viktiga begrepp inom förhandlingar.
🥇 BATNA står för Best Alternative To a Negotiated Agreement och handlar om den bästa lösning som är möjlig utan att förhandla med motparten. Det är viktigt att känna till sin BATNA för att kunna bedöma om det är fördelaktigt att fortsätta förhandla eller avsluta förhandlingarna. Ett exempel kan vara en företagare som vill sälja sitt företag. Om företagaren har ett annat köpintresse från en annan köpare som erbjuder ett högre pris än vad den nuvarande köparen erbjuder, så är detta företagarens BATNA.
😭 WATNA står för Worst Alternative To a Negotiated Agreement och handlar om den sämsta möjliga lösning om man inte når en överenskommelse. Det är viktigt att känna till sin WATNA för att kunna värdera de erbjudanden som kommer fram under förhandlingarna. Ett exempel kan vara en företagare som vill förhandla om en lägre hyra för sitt företags lokaler. Om det värsta scenariot är att bli av med lokalen helt och hållet, så är det företagarens WATNA.
🤝 ZOPA står för Zone of Possible Agreement och handlar om det utrymme som finns för en gemensam överenskommelse mellan parterna.
➕ En positiv ZOPA uppstår när parterna har möjlighet att nå en överenskommelse som är fördelaktig för båda parterna. Ett exempel kan vara en förhandling mellan en företagare som vill köpa in en större mängd varor och en leverantör som vill sälja varorna. Om företagaren är villig att betala mellan 100-120 kronor per vara och leverantören är villig att sälja varorna för mellan 90-110 kronor per vara, så finns det en positiv ZOPA mellan 100-110 kronor. Båda parterna kan därmed nå en överenskommelse som är fördelaktig för båda.
➖ En negativ ZOPA uppstår när parterna inte har möjlighet att nå en överenskommelse som är fördelaktig för båda parterna. Ett exempel kan vara en förhandling mellan en företagare som vill köpa in en produkt och en säljare som vill sälja produkten. Om företagaren är villig att betala högst 50 kronor per produkt och säljaren inte är villig att sälja produkten för mindre än 80 kronor, så finns det ingen ZOPA mellan parterna. Det finns ingen möjlighet att nå en överenskommelse som är fördelaktig för båda parterna.
🔋 Att identifiera om det finns en positiv eller negativ ZOPA är viktigt eftersom det kan hjälpa dig att planera din förhandlingsstrategi och undvika att slösa tid och resurser på att förhandla om något som inte är möjligt att uppnå. Om det finns en positiv ZOPA kan företagare använda detta utrymme för att förhandla fram en överenskommelse som är fördelaktig för båda parterna. Om det däremot finns en negativ ZOPA, kan det vara bättre att söka andra lösningar, t.ex. att hitta en annan leverantör eller att förhandla om andra villkor som kan vara fördelaktiga för båda parterna.
💡 Genom att känna till BATNA, WATNA och ZOPA kan man bättre planera sin strategi och genomföra smarta förhandlingar.